Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng của một doanh nghiệp. Vậy trả lương cho nhân viên bán hàng như thế nào là hợp lý?

Tiền lương cũng giống như bất kỳ chi phí kinh doanh nào. Đó là một khoản đầu tư và bạn sẽ nhận được lợi nhuận. Mục tiêu của bạn là thu hút nhân tài giỏi và trả lương công bằng cho nhân viên của bạn.

Ta sẽ xem xét ba loại hình thức trả công cơ bản: lương, hoa hồng và kết hợp. Tuỳ theo nhu cầu của công ty, ta có thể chọn ra các phương án khác nhau.

1. Hình thức trả lương cố định cho nhân viên bán hàng

Hình thức này phù hợp khi khó đánh giá nhân viên nào thực sự bán được sản phẩm. Khi mà đóng góp của nhân viên bán hàng không thể tách rời chính xác với nỗ lực của những người khác trong công ty, chẳng hạn như nhân viên nội bộ và nhân viên dịch vụ kỹ thuật. Bán các sản phẩm kỹ thuật thường liên quan đến hình thức bán hàng này. Nếu ban giám đốc cảm thấy khó khăn trong việc phát triển các thước đo hiệu suất phù hợp để có thể trả một khoản tiền thưởng hoặc hoa hồng công bằng, thì nên có một kế hoạch tiền lương cố định.

Hình thức này có lợi cho cả nhân viên bán hàng và công ty của họ vì nó:

• Đảm bảo thu nhập thường xuyên.
• Phát triển mức độ trung thành cao.
• Giúp việc chuyển đổi hoặc chỉ định lại nhân viên bán hàng trở nên đơn giản.
• Đảm bảo rằng các hoạt động không bán sẽ được thực hiện.
• Tạo điều kiện quản lý dễ dàng thuận lợi
• Xác định được chi phí bán hàng (tương đối) cố định.

Nhưng hình thức này cũng có nhược điểm, trong đó:

• Nhân viên bán hàng sẽ chỉ tập trung vào các sản phẩm có sức hấp dẫn khách hàng lớn nhất.
• Ít tạo ra sự khuyến khích tài chính cho nhân viên bán hàng.
• Không tạo ra lý do để họ nỗ lực thêm.
• Vô tình ủng hộ những nhân viên bán hàng kém năng suất nhất.
• Có xu hướng tăng chi phí bán hàng trực tiếp so với các loại kế hoạch khác.
• Tạo sức ép tiền lương khi những nhân viên mới cũng có thể kiếm được nhiều tiền như những người đã có kinh nghiệm.

Khi bạn chọn hình thức này để trả công chính cho nhóm bán hàng của bạn, thì bạn nên thiết lập các tiêu chuẩn công việc cho cả dịch vụ khách hàng và mục tiêu bán hàng. Sau đó có thể thiết kế kế hoạch hàng quý hoặc hàng năm để nhân viên đạt được mức doanh số và chất lượng dịch vụ mong muốn.

Nguồn: Internet

2. Hình thức trả hoa hồng cho nhân viên bán hàng

Đây là một hình thức tuyệt vời để thu hút các nhân viên bán hàng năng nổ, có kỹ năng. Với hình thức này, nhân viên bán hàng được trả lương dựa trên phần trăm doanh thu hoặc lợi nhuận. Các công việc bán hàng và tiếp thị trong nhiều ngành công nghiệp. Chẳng hạn như ô tô và bất động sản, thường có thù lao dựa trên hoa hồng.

Sau đây là những ưu điểm của hình thức trả hoa hồng:

• Tăng doanh số bán hàng cho công ty. Múc đích của hình thức này là muốn các nhân viên bán hàng làm việc chăm chỉ hơn. Vì thu nhập của họ phụ thuộc vào nó. Những nhân viên bán hàng được thúc đẩy bởi thu nhập có xu hướng tìm kiếm nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Và họ sẽ làm việc siêng năng hơn để đạt được doanh số bán hàng.
• Trả lương dựa trên hoa hồng cũng là một cách để các công ty giảm chi phí trả lương, vì số tiền trả cho đại diện bán hàng liên quan trực tiếp đến số lượng doanh thu tạo ra. Điều này cũng có nghĩa là các công ty không phải chi nhiều tiền để trả cho những nhân viên bán hàng không hiệu quả.

Những bất cập của hình thức trả lương cho nhân viên bán hàng này là:

• Thu nhập của nhân viên dễ bị ảnh hưởng của biến động thị trường. Ví dụ: Nếu nền kinh tế đi xuống hoặc nếu doanh nghiệp bạn không quảng cáo đủ tốt, nhân viên có thể không bán đủ hàng để tạo ra đủ thu nhập. Do đó người lao động hiện nay thường không chọn công việc trả lương theo cách này.
• Ảnh hưởng đến động lực của nhóm. Làm việc với những đồng nghiệp kiếm được nhiều tiền hơn có thể gây ra những cảm xúc tiêu cực như ghen tị và oán giận. Do đó có thể gây xích mích nội bộ công ty và xảy ra những tình huống xấu.

Một lưu ý — tiền hoa hồng của bạn phải dựa trên phần trăm doanh thu hoặc lợi nhuận. Việc ràng buộc hoa hồng cho một số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ được bán có thể dẫn đến chiết khấu lớn và làm tổn hại đến lợi nhuận của bạn.

Nguồn: Internet

3. Kết hợp trả lương cơ bản và hoa hồng

Hầu hết các công ty chọn cách trả mức lương cơ bản và bổ sung thêm tiền hoa hồng và tiền thưởng. Theo cách như vậy, nhân viên nhận được mức lương cơ bản để đảm bảo công việc. Và đồng thời cũng có thể thúc đẩy lòng trung thành. Nó cũng rất cần thiết nếu nhân viên bán hàng đảm nhận các trách nhiệm khác ngoài việc bán hàng.

Tỷ lệ 70/30 giữa lương cơ bản và hoa hồng cộng với tiền thưởng là một sự pha trộn khá điển hình. Từ cơ sở này, bạn nên điều chỉnh khi cần thiết. Ví dụ, một nhân viên bán hàng hoặc người quản lý có kinh nghiệm có thể yêu cầu mức lương cơ bản cao hơn. Trong khi một nhân viên có thể chấp nhận mức lương hầu như chỉ dựa trên hoa hồng.

Hình thức này cũng mang lại sự ổn định hơn. Những người bán hàng vẫn sẽ nhận được một số hình thức trả lương ngay cả khi họ đang được đào tạo, khi doanh số bán hàng thấp trong những tháng nhất định hoặc nếu điều kiện thị trường biến động. Tuy nhiên, nó có thể phức tạp hơn để quản lý.

4. Một chút linh hoạt sẽ giúp doanh nghiệp của bạn hoạt động hiệu quả hơn

Bạn sẽ muốn định kỳ xem xét lại kế hoạch trả thưởng của mình khi có kết quả và khi môi trường kinh tế thay đổi. Ví dụ: nếu doanh số bán hàng giảm, có thể là do mức lương cơ bản của bạn quá cao. Hoặc có thể là do nhân viên của bạn không có động cơ phù hợp để làm việc. Ngoài ra, hãy xem xét việc nâng giá trị các hình thức thưởng thêm cho nhân viên của bạn nếu bạn đang đánh mất các nhân viên viên tài năng vào tay đối thủ.

Hình thức trả lương và mức độ chi trả cho nhân viên sẽ là yếu tố quyết định việc doanh nghiệp bạn có thu hút được người tài hay không. Nếu bạn đang gặp rắc rối về tài chính để trả lương cho nhân viên, hãy liên hệ với DragonLend! Chúng tôi sẽ hỗ trợ doanh nghiệp bạn có được nguồn vốn để thu hút được nhân viên tài giỏi!

Hy vọng bài viết trên sẽ có ích với các bạn trong việc tìm ra phương án phù hợp để trả lương cho nhân viên bán hàng của mình!